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[育儿咨询] WKH智能家告诉你如何成为招商高手?

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发表于 7 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
一、对谁说
    你要成为招商高手,首先要知道在对谁讲话?

  你的传播、你的文案、你的网站、你推广的所有细节,其实只面对一个目标群体,那就是你想要打动的代理商、经销商,也就是所谓的合作伙伴。

  其实很多时候,我们的文案,我们所有的素材针对的目标对象都不统一,可能是大家既想要面对客户,又想要面对上游供应商,还想着要面对合作伙伴。而你想要招募的合作伙伴,到底是哪一类型呢?

  比如说我就招募城市代理商,那你的诉求点就应该集中在针对城市代理商。如果说我想要招加盟商,那加盟店是核心。针对不同的人群要有不同的说话方式,如果混淆了,招商的网页、网站就会让人觉得不知所云,一下子很难勾起核心目标人群的注意,这是一个大忌!

  所以第一关是对谁说,必须要瞄准你的目标客户。

二、怎么说
    既然锁定了目标对象,你要跟他说什么呢?

  首先,核心肯定是要说产品。

  毫无疑问,过去我们说产品的时候,都是简单的把产品的信息说一下、产品的特点说一下、然后概念说一下就结束了。

  今天,你没有好的产品是打动不了合作伙伴的。那你这个产品独特的竞争优势在哪里?你凭什么与众不同?为什么可以大卖?你的理由在哪里?

  所以就必须要从技术、产品、核心能力等,多方面,多维度来做充分的展示。

  其实就是一定要变成电商化思维,就是最大篇幅的展示产品独特性,我认为,三分之二的展示空间是比较合适的。

  评判你展示一个产品是否成功的标准很简单,作为合作伙伴,或者重新换一个角度,作为一个普通用户来看,你愿不愿意购买?你希不希望购买?如果可以让你有购买的欲望,可以打动你自己,那就对了。这样,他才可以来参与到下一个游戏的环节。

  其次要讲什么?要讲市场。那市场怎么讲?

  我看过很多别人的招商手册,上面写着,这个产品有几万亿、几千亿的市场,然后吹了一通牛逼结束了。那这个几万亿、几千亿市场跟一个普通的加盟商有什么关系呢?

  普通加盟商只是关心这个市场有多少潜力,这个潜力能属于他的一部分有多少?是不是可以变现?可以值得为此投入金钱、时间和精力,这三个值得就是他判断的标准,简单明了。

  所以讲市场更重要的是,针对着目标客户的市场环境,来讲这个市场里面到底他的优势在哪里,如何可以来做? 

三、用户是谁
    互联网最根本的就要讲用户,用户是谁?

  现在的普遍情况是大家都是大而化之的说,都想让十三亿人成为自己的用户。对不起,十三亿人里面到底一亿是你的用户还是一千万是你的用户。

  我们开始的时候都认为市场庞大,用户需求都是一种模糊的东西,但今天我们需要更精确,精确到哪怕在全国就是一百万用户,那这一百万用户要如何来转化。

  所以,谁是你的用户,你说的越小,其实越便于了解,说的越多,越模糊。你要是说,今天孩子是你的用户,妇女也是、老人也是、低收入家庭也是、高收入也喜欢,那就错了,那可能的结果就是这些都不会是你的用户。

  所以,今天我们需要的是锐利,越锐利,对用户的画像描得越准,你的诉求就越清晰,不怕生意小。

四、如何运营
    运营极其重要。

  比如有一个产品是教育型的产品,那它到底是一个红海型的产品还是一个创新型的产品,这类产品应该如何做呢?大量的经销商是不懂得如何来运营的。

  在我们的招商实验中,有很多很多想要做生意的人,他想要进入这个门槛。但是他们没有运营经验。也有一些正在从事传统生意的人,他们有经验但已经老化,因为他们只是拥有渠道资源,去铺货、打广告,靠着厂家在天上刮风下雨,然后他们找几个盛雨器把雨盛满才能够获得市场的成长。

  但是我们看到,现在这种模式已经完全失效了,所以不管是想要入门的新人,还是老的已经想要转型的人,都需要好的运营指导。过去一脚踢的招商模式,只有产品、政策,没有运营的时代已经过去了,所以你的新客户里面可能缺运营的能力,那你就要在一开始就让合作伙伴,让对你产品感兴趣的人一起参与到你的运营实践中来,这点非常重要。

  当你有了运营的基础,你就可以帮助一个小白的客户在代理你的产品后,快速获得成长,包括生意上的成长,客户上的成长,当然还有收入上的成长。

  所以运营一定要讲细,讲得通俗易懂,讲得单刀直入,而不是笼统地画一个大饼,使得大家听完了还在云里雾里。所以在一个招商会上,大家产品都可以看得懂,但是往往失败就失败在运营的环节上。因为你缺乏体系,也缺乏方法给别人。想要成功招商一定是在运营方面讲得非常透彻,让人心服口服,然后再加上有标杆、有案例。

五、投入产出比
    这个很好理解,就是我到底要投入多少,能够产出多少?你的投入产出的模型在哪里?

  今天我还在和一个朋友开玩笑,他问我为什么现在很多老板创业好像都是感性思维比理性思维多?我说是,这和中国的教育环境有关,因为懂数学的人很少很少,所以很少有人对生意做精算。很多时候我们看招商,就是把一个最乐观和理想的状态拿给我们的合作伙伴,说你一年投十万,然后就可能赚一百万、赚两百万,这些理想的状态和结果一定是有必要条件的,当把这些必要条件忽略的时候,所有的假设全是不成立。

  所以今天我们来算投入产出比的时候,要真实地跟合作伙伴评估他的能力,评估市场的预热阶段,然后在预热的阶段里计算需要投入的时间、金钱、资源和人力,以此作为我们的模型。越真实就越有生命力,也越有感召力。所以投入产出比如何来精算,甚至是把自己的短板拿出来,让合作伙伴看到亏钱也愿意亏到明处。

六、讲政策
    政策是什么?讲政策是有玄妙的。

  过去大家只是讲一边倒的政策。说你代理了产品能得到多少价值,我是小品牌,我给你一个很低的价格让你代理,然后我还有返利和不同的刺激等政策,包括首款我还有补贴……那这样的政策今天显然已经很难打动投资者了。

  打动合作伙伴和投资者最核心的因素是什么?

  比如现在你有一个小企业,还没有样板市场,那没有样板的时候你就要出大头,要多出钱,让合作伙伴少出钱,少承担风险,一起去试错。因为任何的生意都是不确定性的,在你不确定的时候你承担的一定要多,别人承担的一定要少。然后如果获得成功了,他在局部市场里面一定要得到最大的收益,这才是今天正确的商业理念和逻辑。

  今天,有很多企业家心很黑,希望于别人给你把江山打下来,然后你来稳坐江山,不愿意给也不愿意施,不愿意放弃自己的既得利益。实质上我的观念是,当你的企业很小的时候,你一定要把足够的资源给予市场,因为在你困难期的时候,他们就像患难与共的伴侣,她愿意跟你承担所有的一切,所以当有好日子的时候你也一定要让她享福,一定要给予充分的生活满足和更大的尊重。

    招商外包公司-睿利营销观点:
  其实生意和做人是一个道理,你在不同的阶段要说不同的话。而市场的合作伙伴,他们都很弱小,他们虽然有选择的权利,用脚投票的权利,但是如果你不尊重他们,不把他们变成一家人,向员工一样给予他们充分的透明,我认为所有的招商模式和技术都是失效的



  真正的快速成为招商高手的捷径是,把心给合作伙伴,跟他成为朋友,跟他成为员工式的股东关系。

  记住一句话:真实、透明、朋友式的伙伴关系,你就会成为招商高手!



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